Inhoud

• Stappen
• Waarschuwingen

Een van de meest voorkomende redenen waarom een ​​durfkapitaalbedrijf faalt, groot of klein, is het onvermogen om waarde voor klanten te creëren. Het concept van kosten is er een die zowel eenvoudig als complex is. Het is eenvoudig omdat het slechts drie componenten heeft, maar complex omdat waarde alleen door de klant kan worden bepaald en materiële en immateriële concepten zoals perceptie en mening kunnen omvatten. Dit artikel is opzettelijk vereenvoudigd om concepten in hun meest algemene vorm te introduceren.

Stappen

1. 1 Begrijp dat de eerste component van waarde nut is. Dit betekent dat alles wat u voor uw klant doet, moet passen bij de doelstellingen van de klant. In wezen betekent voor elk product of elke dienst die u aan een klant levert, nut hebben dat de klant de prestaties van zijn activa kan verbeteren of alle beperkingen kan wegnemen die voorkomen dat hij meer waarde uit zijn activa haalt.
   • Als het een wasstraat is, moet de auto uiteindelijk schoon worden.
   • Als het een sneeuwruimservice is, moet de klant de weg kunnen bewandelen die u voor zijn opdracht hebt vrijgemaakt.
   • Als het een mobiele telefoon is, moet de telefoon het signaal kunnen ontvangen, moet de klant het nummer kunnen bellen en met iemand aan de andere kant kunnen praten.
   • Bij een computerrapport moet de opdrachtgever op een knop kunnen drukken, het rapport moet uit de printer komen en het moet compleet en correct zijn.
2. 2 Houd er rekening mee dat het volgende onderdeel Garantie is. Dit betekent dat de goederen of diensten die u aan uw klant levert, bruikbaar moeten zijn.
   • Een carwash moet bijvoorbeeld open zijn op het tijdstip dat op het bord staat aangegeven en moet de vraag naar zijn diensten aankunnen, anders ontstaat er een wachtrij, worden klanten het wachten moe en gaan ze weg.
   • De service moet zo veilig zijn als de klant verwacht, er mogen bijvoorbeeld geen onnodige risico's zijn voor de bestuurder of passagiers.
   • In geval van pech moet de service binnen een door de klant redelijk geachte korte tijd hersteld zijn, anders gaat de klant op zoek naar een andere carwash.
   • Dezelfde principes zijn van toepassing op alle andere goederen en diensten. Ze moeten zo beschikbaar zijn als de klant nodig heeft, een capaciteitsmarge bieden om aan de vraag van de klant te voldoen, veilig zijn zoals de klant verwacht en continu zijn als de klant dit vereist.
3. 3 Streef ernaar om barrières voor klantperceptie te identificeren en te overwinnen. De gemakkelijkste manier om dit uit te leggen, is door de dag te onthouden waarop u uw laatste auto kocht.Waarom koos je het? Alle auto's zijn immers hetzelfde - vier wielen, chassis, motor, versnellingsbak, differentieel, carrosserie, stoelen, stuur, glas, veiligheidsgordels, enz ... Of niet? De taak van een verkoper die een verkoop wil doen, is om die gevoelens te identificeren en de beste manier te bepalen om de service - een auto - te presenteren om de klant ervan te overtuigen dat het voertuig aan alle eisen voldoet, realistisch is en in overeenstemming is met de verwachtingen .
   • Sommige klanten kopen op basis van waargenomen betrouwbaarheid, persoonlijke ervaring en/of de mening van iemand anders.
   • Sommige zijn gericht op prijs.
   • Sommige richten zich op vermogen of cabinecomfort.
   • Sommige mensen hebben snelheid nodig, anderen denken dat er altijd maar weinig airbags in een auto zitten.
4. 4 De perceptie van de klant is wat een transactie met een prijs-kwaliteitverhouding maakt of annuleert. De meeste mensen zullen bijvoorbeeld geen $ 100 betalen voor een blikje stoofpot, toch? Desalniettemin, plaats de persoon in een situatie waarin hij een aantal dagen niet heeft gegeten, en er is niets anders te vinden dan gestoofd vlees, en de persoon zal klaar zijn om deze deal te sluiten. De kunst van het verkopen komt neer op het vinden van wat de klant als hun waarde beschouwt en hen ervan te overtuigen dat wat u te koop heeft, die waarde voor hen zal creëren.
5. 5 Onthoud dat strategie en marketing twee verschillende concepten zijn.
   • In strategie neem je oplossingenwat je gaat bieden dat van waarde is voor potentiële klanten, hoe die waarde wordt geleverd en hoe je de klant ervan overtuigt dat de waarde die ze willen hebben van jou kan worden verkregen. Kortom, het gaat om het definiëren waarde proposities.
   • Marketing gaat over hoe overdragen strategie en waardepropositie aan de klant op een manier die ervoor zorgt dat ze een dienst of product van u kopen.
6. 6 Streef naar een positief rendement. Waar komt geld bij dit alles in het spel? De klant moet begrijpen dat de totale waarde van de service hoger is dan de kosten en een positief rendement oplevert. Rendementen kunnen tastbaar zijn (zoals een positief rendement op de investering) of immaterieel (zoals het vergroten van de merkreputatie van de klant of de goodwill van de kopers van onze klanten). Houd er rekening mee dat immateriële opbrengsten soms veel waardevoller kunnen zijn dan tastbare!

Waarschuwingen

• Houd er rekening mee dat de perceptie van de consument in de loop van de tijd kan veranderen. Als je regelmatig diensten verleent, is het belangrijk om de juiste vragen te stellen en vertrouwen en geloofwaardigheid bij de klant te ontwikkelen, zodat je kunt detecteren wanneer die perceptie zal veranderen en je kunt aanpassen aan de nieuwe definitie van klantwaarde.
• De grootste fout die je kunt maken, is proberen waarde te genereren voor een klant zonder deze te raadplegen. In elke zakelijke relatie bepaalt slechts één partij de waarde van goederen of diensten: de klant.