Inhoud

• Stappen
• Deel 1 van 4: Begroet de klant op een manier waardoor ze zich welkom voelen
• Deel 2 van 4: Werk met de klant
• Deel 3 van 4: Sluit de deal
• Deel 4 van 4: Onderscheid u van andere verkopers
• Tips
• Waarschuwingen

Het beroep van autoverkoper is niet zo eenvoudig als het op het eerste gezicht lijkt - in feite is het een hele kunst en wetenschap. Persoonlijke kwaliteiten, uitstraling, oprechtheid en overtuigingskracht spelen allemaal een belangrijke rol bij het werken in een autodealer. Veel mensen komen van tevoren naar de dealer met een negatieve houding ten opzichte van verkopers, en daarom is het jouw taak om van gedachten te veranderen. Laat de klant zien dat u een expert bent in uw bedrijf en dat u wilt dat ze de best mogelijke deal krijgen. Om dit te doen, is het belangrijk om enkele belangrijke tips te kennen over hoe u met klanten omgaat en hoe u er aan het einde van het gesprek voor kunt zorgen dat elk van hen tevreden is en een auto van u wil kopen.

Stappen

Deel 1 van 4: Begroet de klant op een manier waardoor ze zich welkom voelen

1. 1 Begroet de klant met enthousiasme. Wanneer hij de dealer binnenstapt, loop je zelfverzekerd naar hem toe en straal je warmte en goodwill uit. De eerste indruk is erg belangrijk en de persoon moet je oprechtheid voelen. Begroet de klant niet met een geforceerde glimlach of een arrogante blik, maar toon in plaats daarvan je bereidheid om te helpen.
   • Directe aanpak. Loop naar de klant toe, begroet hem met een stevige handdruk en glimlach met een glimlach en vraag in welke auto hij geïnteresseerd is.
   • Een laissez-faire benadering. Loop naar de prospect toe, schud hem stevig de hand en zeg snel hallo. Geef hem dan je visitekaartje en zeg: “Hallo, mijn naam is Igor, hier zijn mijn contactgegevens. Mijn bureau is daar. Je kunt rondkijken, en als je de optie vindt die je leuk vindt, of als je vragen hebt, kom dan naar mij en ik zal je helpen. Als een andere consultant je benadert, laat hem dan weten dat ik je al aan het helpen ben." (Het probleem met deze benadering is dat de klant waarschijnlijk geen enkele band met u voelt en naar iemand anders kan lopen of de dealer kan verlaten zonder enige informatie te ontvangen.)
2. 2 Begin een praatje. Ja, dat irriteert soms sommige klanten die even snel rond willen kijken, maar door een gesprek met de persoon aan te gaan, kun je een goede relatie met hem opbouwen en zal het voor hem gemakkelijker zijn om jou als verkoper te vertrouwen.
   • Een van de krachtigste manieren om vertrouwen bij een klant op te bouwen, is door hen te laten zien dat u hen niet alleen een auto wilt verkopen, maar dat u ernaar streeft om met hen in contact te komen.
   • Stel vragen over familie, werk, interesses en meer. Zoek iets gemeen met deze persoon en bouw er vertrouwen uit.
   • Mensen praten graag over zichzelf, en als ze zien dat er naar hen wordt geluisterd, voelen ze respect voor hun persoonlijkheid. Wees aardig genoeg om klanten je te laten aanbevelen bij hun vrienden en familie.
3. 3 Toon positieve lichaamstaal. Als je met een klant communiceert, maak dan oogcontact, zodat hij weet dat je echt geïnteresseerd bent in zijn woorden. Gebruik ook vriendelijke en gastvrije lichaamstaal om de cliënt zich meer op zijn gemak te laten voelen.
   • Wees eerlijk. Het is niet genoeg om alleen een gelukkige glimlach op je gezicht te toveren om een ​​verkoop te doen. Geef echt om de behoeften van uw klanten en leef met hen mee. Hoogstwaarschijnlijk zal de persoon zich realiseren dat je niet graag met klanten omgaat of dat je met je trucs alleen het proces probeert te versnellen om ze auto's te laten zien. Wees geduldig en leg de klant niets op.
4. 4 Stel de juiste vragen. Geef de klant na het begroeten de gelegenheid om te vertellen wat hij zoekt, of kijk gewoon rond als hij nog niet zeker is van de keuze.
   • Als je niet wilt dat de klant je snel verlaat, onthoud je dan van algemene vragen of vragen die alleen met "ja" of "nee" kunnen worden beantwoord. Op de vraag: "Kan ik u helpen?" - of: "Hoe kan ik u helpen?" ...
   • Stel meer specifieke vragen, zoals "Bent u op zoek naar een sedan of SUV?" of "In welk type auto bent u geïnteresseerd?" De klant is misschien nog steeds niet geïnteresseerd in je hulp, maar op deze manier heb je een veel betere kans om zijn aandacht vast te houden en is het niet langer onhandig dat je hem door de showroom volgt. Het stelt de persoon ook in staat om u te vertellen waar hij naar op zoek is, en u kunt zijn behoeften afstemmen op een van de aangeboden opties.
   SPECIALIST'S ADVIES

   

   Maureen Taylor

   
   
   Communicatiecoach Maureen Taylor is de CEO en oprichter van SNP Communications, een corporate communicatiebedrijf in de San Francisco Bay Area. Al meer dan 25 jaar helpt ze leiders, oprichters van bedrijven en innovators in alle sectoren om de communicatie te verbeteren en feedback te krijgen.

   Maureen Taylor
   Communicatie coach

   Laat de klant meer spreken dan jij... Maureen Taylor, oprichter en CEO van SNP Communications, zegt: “Bereid een reeks vragen voor aan de klant, niet aan jou. Gebruik vragen om een ​​relatie met de persoon op te bouwen en erachter te komen wat hun prioriteiten zijn. Laat hem daarbij ook weten dat je zijn tijd respecteert."

Deel 2 van 4: Werk met de klant

1. 1 Ontdek de details. Zodra u begrijpt naar wat voor soort voertuig een klant op zoek is, kunt u de zoekopdracht verfijnen door specifieke vragen te stellen over hun budget, de grootte die ze nodig hebben en eventuele speciale opties die ze nodig hebben.
   • De kans is groot dat een deel van je werk bestaat uit het verkopen van extra opties aan de klant, zoals navigatie, verwarmde en gekoelde stoelen, dodehoekbewaking, verlengde garantie en meer. Het zal veel gemakkelijker voor u zijn om dit te doen als u zijn behoeften en wensen kent.
2. 2 Vertel ons over het inruilsysteem. Vraag de klant of hij een auto heeft die hij wil verkopen. Het is beter om dit te doen voordat je hem nieuwe opties laat zien, want op deze manier kun je het motief voor de aankoop achterhalen en begrijpen wat hij mist in de oude auto. Bovendien kan de klant ontspannen tijdens het inspecteren van nieuwe modellen, omdat hij weet dat hij zich geen zorgen hoeft te maken over de verkoop van een oude auto.
   • Maak duidelijk dat de verkoopmanager het voertuig zal evalueren. Leg de klant uit dat het de taak van de manager is om de beste deal te bieden.
   • Noteer na inspectie van het voertuig eventuele schade en stel eventuele vragen, neem vervolgens het taxatieformulier van het voertuig mee naar het kantoor van de verkoopmanager. Het kost hen slechts enkele minuten om een ​​eerste aanbieding te doen, maar informeer de klant dat het ongeveer 10 minuten zal duren en gebruik deze tijd om nieuwe modellen te inspecteren.
3. 3 Bespreek het budget van de klant en bepaal de prijsklasse. Wanneer u nieuwe auto's gaat tonen, vraag de klant dan hoeveel ze gaan uitgeven. U moet hem de beste deal bieden, maar zorg ervoor dat u ook het maximale uit de verkoop kunt halen.
   • Als iemand een auto leent, vraag dan hoeveel hij elke maand verwacht af te betalen en kijk of u de maandelijkse betaling kunt verlagen terwijl u de leenperiode verlengt.
   • Niet alle klanten kopen een auto op krediet. Misschien is de klant geïnteresseerd in de uiteindelijke prijs van de auto. In dit geval, als je de uiteindelijke prijs niet kunt verlagen, bied dan extra bonussen aan om de prijs voor de persoon redelijk te laten lijken. Tegelijkertijd mogen bonussen geen groot verlies voor het bedrijf veroorzaken.U kunt bijvoorbeeld korting geven op verzekeringen bij uw autodealer of op een set winterbanden.
4. 4 Bied de klant een proefrit aan met een nieuwe auto. Een proefrit is van cruciaal belang voor een verkoop, omdat de klant zich op zijn gemak moet voelen in het voertuig dat hij koopt.
   • Eenmaal op de passagiersstoel, vraag de klant of ze bepaalde aspecten van het voertuig leuk vinden en of deze optie verschilt van hun vorige voertuig. Vraag of er iets is dat niet bij hem past (in functionaliteit of gevoel), en gebruik deze opmerkingen om een ​​meer geschikte optie te vinden.
   • Als de klant tevreden lijkt te zijn met de auto, vraag dan: "Past deze auto bij u?" - en als het antwoord ja is, ga dan verder met het sluiten van de deal! Als de klant nog steeds niet zeker is, probeer dan andere opties voor te stellen die voor hem of haar zouden kunnen werken.

Deel 3 van 4: Sluit de deal

1. 1 Bespreek de prijs met uw salesmanager. Nadat de klant de auto heeft geselecteerd en u het eens bent geworden over de prijs, brengt u de verkoopmanager een nog lagere prijsofferte.
   • Als een klant bijvoorbeeld zegt dat hij 15 duizend roebel per maand kan betalen, vertel de manager dan het bedrag van 10 duizend roebel per maand. Dit zorgt voor meer vertrouwen, voltooit de verkoop en heeft een tevreden klant die u kan doorverwijzen naar vrienden of u een goede recensie kan geven.
2. 2 Laat de klant niet tegen je liegen. Klanten liegen vaak onschuldig als ze het hebben over hun solvabiliteit of het feit dat een andere dealer hen via het inruilsysteem een ​​hogere prijs biedt voor een oude auto. Bestrijd deze bezwaren met begrip maar met vastberadenheid. Leg de klant uit dat de taxatie van hun voertuig nauwkeurig en voordelig is.
   • Er zijn veel online rekenmachines op internet waar u de geschatte kosten van een auto kunt schatten, zowel in het algemeen als volgens het inruilsysteem. En veel mensen die de prijs op zo'n rekenmachine hebben berekend, zijn verrast als ze een ander bedrag horen bij een autodealer. Leg uit dat de dealer niet probeert de klant te verzilveren en dat Rusland nog geen algemeen erkende en betrouwbare service heeft waar u veilig terecht kunt voor betrouwbare informatie. Veel van deze services werken uitsluitend om verkeer naar de site te leiden, bovendien gebruiken ze onnauwkeurige informatie en schenden ze advertentiewetten. U kunt de klant ook aanbieden om zelfstandig een onafhankelijk onderzoek uit te voeren, maar waarschuw hem dat dit een langdurig en kostbaar proces is.
3. 3 Sluit de verkoop. Nu je de prijzen hebt besproken en een bepaald bedrag van de beheerder hebt ontvangen, is het tijd om de deal te sluiten. Onderteken de documenten, spreek een ophaaldatum af en houd altijd contact met de klant om eventuele problemen te voorkomen.

Deel 4 van 4: Onderscheid u van andere verkopers

1. 1 Loop elke ochtend door de kamer. Om te kunnen concurreren met andere verkopers en klanten te laten zien dat u echt geïnteresseerd bent in de auto's die u verkoopt, moet u weten wat er in de showroom te zien is. Onderzoek welke auto's op voorraad zijn, welke speciale aanbiedingen uw dealerbedrijf heeft, welke opties geschikt zijn voor mensen met een slechte kredietwaardigheid en al het andere dat nuttig kan zijn bij de communicatie met klanten.
2. 2 Bekijk de aanbiedingen van concurrenten. Bekijk de auto's die andere dealers verkopen en ontdek waarom het voor de klant voordeliger zou zijn om een ​​auto in uw showroom te kopen. Ontdek elk model en elke optie die zowel uw bedrijf als uw concurrenten aanbieden.
   • Het zal lang duren, maar het is de moeite waard omdat je precies weet waarom je product beter is, en je hoeft niets uit te vinden en mogelijk tegen de klant te liegen.
3. 3 Maak contact met potentiële klanten. Nadat je de klant hebt ontmoet, voer je alle informatie die je over hem hebt geleerd in het CRM-systeem (klantinformatiebeheersysteem) in.Zo weet u op welk moment en op welke manier u het beste contact kunt opnemen met een bepaalde persoon.
   • Blijf in contact totdat de klant antwoordt of je vraagt ​​te stoppen met sms'en of bellen. Misschien wordt iemand pissig door je doorzettingsvermogen, maar bekijk het eens van de andere kant: deze mensen zouden sowieso geen auto van je kopen, dus je hebt nog steeds niets te verliezen.
4. 4 Maak vrienden met verkopers. Deze mensen zullen je kunnen helpen bij het sluiten van een deal en je ook betere deals kunnen bieden uit vriendschap. Als je aardig bent tegen de manager en hij je vertrouwt, kan hij je aanbieden om de transactie te voltooien die je hebt ontvangen van online applicaties of van vrienden.
   • Klanten bezoeken niet alleen autodealers persoonlijk, maar laten ook telefonisch of op internet sollicitaties achter. Vervolgens verdeelt de manager deze applicaties onder de verkopers, dus het is in uw belang om goede vrienden met hem te zijn om winstgevende opties te krijgen.
   • Verkoopmanagers spelen een grote rol in het succes van een dealerbedrijf. Als je geen goede relatie met ze opbouwt, of als ze besluiten dat ze je niet mogen, zullen ze geen applicaties naar je doorsturen, waardoor je met lege handen blijft staan, of ze zullen zo weinig hulp bieden dat je er uiteindelijk mee stopt.

Tips

• Als de verkoop traag is, bel dan uw klanten. Gebruik de database, zoek uit wie drie jaar geleden auto's bij u heeft gekocht en bel deze mensen om hen op de hoogte te stellen van nieuwe deals die in uw filiaal kunnen worden gesloten.
• Begroet alle klanten en wees vriendelijk en lach. Om uw omzet te verhogen, is het erg belangrijk om een ​​goede reputatie te hebben.
• Het is erg belangrijk om een ​​dagboek bij te houden. Zo vergeet je niet dat je beloofd hebt om op een bepaalde dag en op een bepaald tijdstip contact op te nemen met de persoon.
• Laat een klant nooit de verkoopruimte verlaten zonder te proberen ze te interesseren voor andere voertuigen.
• Geef urgentie aan de situatie. Dit is een geweldige manier om een ​​verkoop te voltooien. Als een klant denkt dat hij een goede deal misloopt door geen deal te sluiten, is de kans groter dat hij ter plekke of in de nabije toekomst een auto koopt.

Waarschuwingen

• Kijk helemaal niet wanhopig. Hiermee laat u zien dat u zelf niet gelooft dat uw product zichzelf kan verkopen en dat zullen uw klanten begrijpen.
• Beledig nooit andere verkopers of concurrenten. Dit is onprofessioneel en klanten zullen het niet waarderen. Probeer de klant altijd te wijzen op de voordelen van uw voertuigen, niet op de nadelen van uw concurrenten.
• Lieg niet tegen klanten. Geef altijd waarheidsgetrouwe informatie over aanbiedingen en te koop staande voertuigen.