Schrijver:
Roger Morrison
Datum Van Creatie:
1 September 2021
Updatedatum:
1 Juli- 2024
Inhoud
- Stappen
- Methode 1 van 2: Deel 1: Communiceer met de koper
- Methode 2 van 2: Deel 2: Gebruik verkooptechnieken
Het vermogen om iets aan iemand te verkopen, ongeacht of het een product, dienst of idee is, is een belangrijke vaardigheid die ten grondslag ligt aan veel moderne beroepen (vooral die waar salarissen rechtstreeks verband houden met het aantal verkopen). Om een deal te sluiten, is het belangrijk om de koper niet alleen te kunnen 'verwerken', maar ook goed te kunnen luisteren, kritisch te denken en vakkundig effectieve verkooptechnieken te gebruiken. Met behulp van al het bovenstaande kunt u zowel de persoonlijke verkoop verhogen als de efficiëntie van het hele bedrijf als geheel vergroten. Begin dus met methode 1.
Stappen
Methode 1 van 2: Deel 1: Communiceer met de koper
1 Stel de koper tevreden. Probeer onder andere de koper blij en tevreden te maken. Mensen laten zich niet altijd leiden door logica in hun acties, dus als de koper je leuk vindt, is de kans groter dat hij een overname doet, zelfs als de voorwaarden van de deal niet de meest gunstige voor hem zijn. Wees vriendelijk, charmant en open, de klant moet zich kalm en op zijn gemak voelen. Waar de koper ook naar op zoek is, je moet proberen het hem aan te bieden. - Het bovenstaande geldt zowel voor uw gedrag als voor het product dat u verkoopt. Het is noodzakelijk om al het mogelijke te doen om niet alleen een vriend van de koper te worden, maar hem ook te overtuigen van het volgende: uw product is precies wat hij zocht. U moet bewijzen dat hij met behulp van deze aankoop zijn problemen zal oplossen, op de lange termijn geld zal besparen, enzovoort.
2 Luister. Mee eens, het is vrij moeilijk om aan de behoeften van de koper te voldoen als je niet weet wat hij wil. Gelukkig is dit niet moeilijk te begrijpen, alleen luisteren is voldoende. Het is niet moeilijk, begin het gesprek door te vragen of je kunt helpen en geef de koper de mogelijkheid om over zijn voorkeuren en behoeften te praten. Als u precies weet wat de klant nodig heeft, kunt u beslissen welk product of dienst het beste aan zijn behoeften voldoet. - Let niet alleen op wat de klant zegt, maar ook op hoe hij het doet. Kijk eens goed naar je gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal.Ziet een klant er bijvoorbeeld ongeduldig en gespannen uit, dan moet je hem meteen een snelle en gemakkelijke oplossing bieden voor het ontstane probleem. In dit geval moet u geen lang en lang gesprek beginnen over de hele lijn van producten die te koop zijn.
3 Focus volledig op de klant. Totdat hij beslist om een aankoop te doen of niet, moet u de indruk wekken van een persoon die in staat is om elke vraag die hem stelt te beantwoorden en volledig aan alle verzoeken van de klant te voldoen. Wat je niet moet doen, is je laten afleiden en met de cliënt communiceren alsof je wel wat beters te doen hebt. Probeer waar mogelijk het gesprek een persoonlijk, vertrouwelijk karakter te geven. U dient uw aanvullende taken pas uit te voeren nadat u klaar bent met het werk bij de klant. - Het is erg belangrijk om niet vervelend te zijn. Bij het sluiten van een deal moet je niet pushen en de koper de kans geven om na te denken. U kunt bijvoorbeeld de zin gebruiken: "Goede keuze, u zult heel blij zijn met deze aankoop. Als je klaar bent, ga je naar de kassa, ik wacht tot je je aankoop voltooit."
4 Demonstreer alle voordelen van het product/de dienst. Om een aarzelende koper te overtuigen om een aankoop te doen, is een heldere en kleurrijke beschrijving van de positieve eigenschappen van uw product essentieel. Illustreer aan de klant hoe de aankoop hun leven zal verbeteren en ze zullen vrijwel zeker de aankoop doen. Zorg ervoor dat de klant de echte, praktische voordelen begrijpt die uw product hen zal brengen, of het nu geld of tijd bespaart, of gewoon een goed humeur en gemoedsrust heeft. - Deze tactiek is vrij algemeen. Om bijvoorbeeld alle voordelen van een auto te demonstreren, laten verkopers je een proefrit maken, laten verkopers van muziekinstrumenten je ze eerst bespelen, zelfs in warenhuizen kun je kleding passen voordat je ze koopt. Als u diensten verkoopt, of iets dat niet door klanten kan worden aangeraakt, moet u een andere manier bedenken om de waarde van uw product aan te tonen. Als u bijvoorbeeld zonnepanelen verkoopt, kunt u de koper helpen de besparing op zijn elektriciteitsrekening te berekenen.
- Het oude gezegde luidt: "Verkoop deugden, geen producten." Focus op de voordelen van uw product voor klanten, niet op het product zelf.
5 Wees een expert in jouw vakgebied. Klanten kopen het liefst bij verkopers die het product begrijpen en zich niet neerbuigend tegenover de koper laten voelen. Wees een vriendelijke bron van informatie voor de klant. In het ideale geval moet u niet alleen het product dat u verkoopt als uw broekzak kennen, maar ook bekend zijn met vergelijkbare producten van concurrenten. Met deze informatie kunt u vergelijkingen maken om uw product in een gunstiger daglicht te stellen en zo de tekortkomingen van concurrenten te benadrukken. Het wordt ook gemakkelijker voor u om intuïtief de wensen van kopers te raden en een product aan te bieden dat meer geschikt is voor deze specifieke klant. - Stel dat u bijvoorbeeld een televisie verkoopt aan een alleenstaande vader die drie ondeugende kinderen opvoedt. Het hebben van volledige informatie over de kenmerken van alle modellen is handig om de koper iets te bieden dat hem tot een aankoop zal aanzetten. In dit geval kan de aanwezigheid van de functie voor ouderlijk toezicht in een bepaald tv-model een beslissende factor worden.
6 Zie het tot het einde. Het is vrij eenvoudig om een klant uw product te laten waarderen. Het is iets heel anders om hem te laten kopen. Vergeet niet dat uw salaris direct gerelateerd is aan het aantal verkopen. Probeer ervoor te zorgen dat de klant een aankoop doet op het moment dat ze in de winkel aankomen, want degenen die vertrekken om "meer na te denken", komen mogelijk niet terug. Als de koper op dit moment aarzelt om te kopen, probeer dan de voorwaarden van de deal te verbeteren: bied een kleine korting of een soort bonus aan. - Probeer ook het afrekenproces zo eenvoudig en snel mogelijk te maken.Accepteer verschillende soorten betalingen, werk een betalingsmechanisme uit, beperk papierwerk tot een minimum. Dit alles zal niet alleen de klantervaring verbeteren, maar ook voorkomen dat ze van gedachten veranderen.
7 Bouw relaties op met uw klanten. Als u uw klanten respecteert en zoveel mogelijk aan hun verzoeken probeert te voldoen, zullen ze uw diensten hoogstwaarschijnlijk aanbevelen aan hun vrienden, wat kan leiden tot een toename van het aantal klanten. Het opbouwen van respectvolle en gastvrije relaties met uw klanten is een geweldige manier om de verkoopgroei op de lange termijn te verzekeren. Probeer het oprecht te doen. Hoewel het lastig kan zijn om klanten te zien als meer dan statistieken bij het rapporteren, onthoud dat het echte mensen zijn met hun eigen gevoelens en emoties, en dat ze bijna allemaal de warmte van menselijke relaties waarderen. - Nadat u een duur product heeft verkocht, kunt u telefonisch of per e-mail vragen of de koper tevreden is met zijn aankoop. Dit wekt de indruk van een vriendelijke, vertrouwensrelatie. Overdrijf het echter niet, de meeste mensen houden er niet van om overdreven gestoord te worden.
Methode 2 van 2: Deel 2: Gebruik verkooptechnieken
1 Creëer een indruk van urgentie. De meeste kopers denken niet graag dat ze een goede deal mislopen, zelfs als ze het artikel nu niet nodig hebben. Een van de oudste en meest effectieve manieren om aarzelende klanten te laten kopen, is door de indruk te wekken dat ze een aanbieding mislopen of dat het aanbod beperkt is in de tijd. Om dit te doen, probeer hun aandacht te vestigen op het feit dat het aanbod uniek is en nooit zal worden herhaald, of dat het product bijna niet op voorraad is. Dit zal kopers aanmoedigen om van de unieke kans te profiteren. - Sommige gewetenloze verkopers gaan vaak over ethische grenzen heen. Ten eerste drijven ze de prijzen enorm op en vervolgens zouden ze, onder het mom van grote kortingen en beperkte aanbiedingen, deze verlagen, hoewel in werkelijkheid de prijzen gewoon terugkeren naar het oorspronkelijke niveau. Helaas wordt deze onethische methode vrij vaak gebruikt.
2 Voel je vrij om de klant te vleien (maar niet openlijk). Het stereotype dat verkopers nog steeds sycofanten en vleiers zijn, kwam niet uit de lucht vallen: door de gevoelens van kopers te manipuleren, kun je de kansen om iets te verkopen aanzienlijk vergroten. Het punt is om het subtiel te doen, niet expliciet, niet te overdrijven en niet nep te zijn. Wees lief, maar ga niet overboord. Als de koper instemt met een exclusieve deal om een nieuwe auto te kopen, dan is hij "slim", maar niet "super geniaal". Als een klant met overgewicht een pak past, ziet het er eerder "slank" uit dan "verbluffend stijlvol". Platter, maar geloofwaardig en met mate. - Zelfs als u niet weet hoe u een klant moet vleien, moet u er rekening mee houden dat het moeilijk fout kan gaan als u een klant wilt complimenteren met hun smaak. Welk product hij ook kiest, de simpele zin "Geweldige keuze!" kan een klant ertoe aanzetten om te kopen.
3 Geef klanten het gevoel dat ze verplicht zijn. De meeste mensen zijn meer bereid iets voor de ander te doen als hij of zij hen in het verleden een plezier heeft gedaan. Handige verkopers kunnen dus profiteren van dit feit door kopers de indruk te geven dat ze een of andere vorm van service of zorg hebben gekregen. Soms is het voldoende om aandachtig en responsief te zijn voor de klant. Een schoenenverkoper bijvoorbeeld die onvermoeibaar tussen een magazijn en een winkel rent, waardoor de koper tientallen paar schoenen kan passen, toont zorg en vriendelijkheid door gewoon zijn werk te doen. In andere gevallen kun je een kleine "service" bieden: breng de klant een frisdrank of maak speciaal voor hem tijd in je schema. - Voor meer effect, maak je inspanningen "opgemerkt".Als u bijvoorbeeld een afspraak maakt met een klant, opent u uw agenda, streept u de "vorige" vermelding erin door en schrijft u pas een nieuwe notitie.
4 Haast de koper niet. Dit is niet eenvoudig, vooral als je grote commissies kunt verdienen. Ik wil gewoon een twijfelende klant onder druk zetten, hem naar de kassa brengen, hem naar de uitgang duwen en hem vergeten. Het is duidelijk dat deze gedragslijn niet de meest redelijke is. Kopers houden er echt niet van als ze proberen te bedriegen of bedriegen. En verkoopstrategieën die afhankelijk zijn van snelheid en bijna dwang om te kopen, wekken deze indruk en worden daarom als nogal vijandig ervaren. Zelfs als het met hun hulp mogelijk is om de verkoop op korte termijn te verhogen, zullen ze op lange termijn leiden tot verliezen door een verslechtering van de reputatie en negatieve beoordelingen. - Een geweldige verkoper zal altijd eerst een overtuigend argument voor de aankoop geven en dan "tijd geven om na te denken" en niet pushen. Terwijl gewoon een goede verkoper al het mogelijke doet om de positieve aspecten van het product te verdoezelen en de negatieve te minimaliseren, zonder te proberen een beslissing voor de koper te nemen.
5 Wees verantwoordelijk en betrouwbaar. Er zijn meer verraderlijke verkooptechnieken, maar de verkoper hoeft ze niet allemaal te kennen. Gewoon proberen eerlijk te zijn is genoeg. Als je iets hebt beloofd aan de koper, zorg er dan voor dat je dit nakomt. Als je het mis hebt, bied dan je oprechte excuses aan. Respect is een belangrijk element van elke verkoop. Als de koper respect voelt van de verkoper, dan weet hij zeker dat hij niet bedrogen zal worden. Als de verkoper respect voelt van de koper, dan weet hij zeker dat zijn werk positief zal worden beoordeeld. Als een organisatie respect voelt van klanten, dan is ze ervan overtuigd dat hun goederen en diensten zullen worden betaald. Bij overtreding van een van deze voorwaarden wordt het verkoopniveau verlaagd. Doe daarom alles wat van u afhangt, win het respect van klanten en behandel ze als een mens.
